La Función Comercial

Claves:

• Identificar las acciones puntuales de la empresa (publicidad)
• Acción de ventas (antes, durante y final)
• Visibilidad de la empresa (en la red)

Ejemplos:

• Papel: páginas amarillas, periódicos, revistas.
• Internet: buzones de publicidad en el correo, pagina web alojada en un CMS (Wordpress, Joomla, Hostinger), pagando o no al navegador google.
• Boca a boca: de clientes satisfechos.

Todo lo relacionado con la empresa, tanto interna como externamente, es marketing.

Lo mismo ocurre al exponer un proyecto, un trabajo, ... La forma de expresarnos, vestir, ...

Concepto de Marketing, Estrategias Entorno al Marketing: Benchmarking, Marketing relacional en Internet, Webmarketing

El objetivo principal del marketing es llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra. También tiene como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. Se entiende por intercambio "el acto de obtener un producto deseado de otra persona".

• Debe haber al menos dos partes.
• Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
• Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
• Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
• Cada parte debe creer que es apropiado.

Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio.

Benchmarking
Proceso sistemático y continuo para evaluar comparativamente productos, servicios y/o procesos de trabajo en organizaciones que evidencien las mejores prácticas sobre un área de interés, con el propósito de transferir el conocimiento de las mejores prácticas y su aplicación.

Pasos para hacer benchmarking:

• Identificar qué proceso, área o producto queremos mejorar en nuestra organización.
• Identificar las organizaciones que posean las mejores prácticas y ver si efectivamente la comparación pudiera servir.
• Definir qué indicadores voy a medir.
• Definir el método para recopilar datos.
• Analizar la discrepancia de lo medido con mi desempeño actual.
• Proponer los niveles de desempeño futuro de acuerdo a la comparativa, a las posibilidades y a los agregados de valor.
• Fijar las metas y tiempos de integración de la nueva práctica.
• Ejecutar la integración. Es importante señalar que las nuevas prácticas deben ser implantadas dentro de la estructura funcional existente y no convertir todo en una pesadilla de reingeniería corporativa.
• Medir los resultados.
• Fijar la periodicidad con la que se realizará el análisis de mejores prácticas, ya que es un proceso de mejora continua.

Marketing Relacional en Internet
Es la filosofía o estrategia de marketing, estructurada y planificada centrada en el cliente, que se encarga de la gestión de la relación con los clientes con el objetivo de generar atracción y crear un vínculo o relación real y duradero entre éste y la empresa.

Puntos claves:

• Interactuar: Uno de los objetivos siempre debe de ser buscar la interacción con tu cliente. Esto es fundamental para el éxito de tu estrategia de marketing relacional. No se puede generar una relación duradera con un cliente si no interactúas con él. Búscalo en redes sociales y comenta algo, retuitéalo si es de interés. Comenta en su blog (si tiene). Felicítale el cumpleaños. Haz algo para que él sepa que te acuerdas de él. Seguro que si no eres demasiado pesado y lo haces siempre de buena fe, sabrá recompensarlo.
• Crear experiencias:Tienes la oportunidad y casi la obligación de crear experiencias para tus clientes usando el marketing relacional. Gracias a esa interacción, vas a conocer mejor a tus clientes y vas a saber qué ofrecerles. Crea algo diferente y cercano. Provoca sensaciones. Haz que te recuerden generando sentimientos positivos en tus clientes al usar tu servicio o producto.
• Diferenciarte de tu competencia:Si crees que haciendo lo mismo de siempre vas a destacar de tu competencia… Malamente vamos padawan. Es posible que tu negocio esté estancado y necesite una renovación. Es posible que las ventas estén bajando. O es posible que “no te conozca ni el Tato”. Piensa en detalles, aunque sean pequeños. En la decoración, en el trato al cliente, en el packaging… En algo. Gracias al marketing relacional podrás diferenciarte de tu competencia. Visualiza antes lo que vayas a hacer y luego hazlo.
• Personalizar: El marketing relacional nos da la oportunidad de personalizar tus ofertas, servicios, y promociones. Esto se traduce en un aumento porcentual importante en aspectos clave como la conversión, la notoriedad y las ventas. Los emails personalizados se abren bastante más que los que no lo están. ¿Qué imagen tiene una atención al cliente que no sabe ni con quién está hablando? Si tienes un cliente habitual a tu negocio y sabes que te compra ese artículo que tanto le gusta, ¿Por qué no le haces una oferta única para él? Darás en el clavo y eso quedará grabado en su memoria. Interactuaras con él, crearás una experiencia, te diferenciarás de la competencia y lo habrás hecho de una manera personalizada. ¡Muy bien!
• Confiar: ¿Qué quieres conseguir con todo esto? ¡Que tu cliente confíe en ti! La confianza es absolutamente fundamental, y con el marketing relacional estás más cerca de conseguir ese objetivo. A todas las empresas le encantaría que todos sus clientes o sus potenciales clientes confiaran en ellas pero… ¿Realmente estás haciendo todo lo que puedes hacer para ganarte esa confianza? Nunca traiciones la confianza, aunque pueda parecer mínima, que tus clientes depositan en ti, ya que puede ser que no vuelvas a ver a ese cliente nunca más.
• Satisface sus necesidades: En este punto me refiero que gracias al marketing relacional puedes conocer mucho mejor a tus clientes. Gracias al aumento de la información que puedes obtener, podrás saber qué necesitan, qué demandan y cómo satisfacer esas necesidades de la mejor manera posible. Bueno, realmente esa es una de las definiciones de marketing pero es que el marketing relacional ayuda mucho a conseguirlo. Mi consejo: Invierte en sistemas de información y análisis.
• Fidelizar: Y vamos con el último, pero no por eso menos importante, punto. Fidelizar a tus clientes. ¿Creéis que el marketing relacional ayuda a fidelizar a tus clientes? Venga, que la pregunta te la he puesto facilita padawan. ¡Pues claro que sí! Es uno de los beneficios de usar el marketing relacional, y uno de los más importantes. El fidelizar a tus clientes debe de ser un objetivo fundamental y básico en tu negocio. Retener los clientes es más rentable que conseguir nuevos así que crea un plan para retener a tus clientes.

Webmarketing

El marketing digital o Web Marketing es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a cabo en los medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas y traducidas a un nuevo mundo, el mundo online. En el ámbito digital aparecen nuevas herramientas como la inmediatez, las nuevas redes que surgen día a día, y la posibilidad de mediciones reales de cada una de las estrategias empleadas. Se conocen dos instancias:

1. La primera se basa en la web 1.0, que no difiere de la utilización de medios tradicionales. Su mayor característica es la imposibilidad de comunicación y exposición de los usuarios. Solamente la empresa tiene el control de aquello que se publica sobre sí misma.
2. La segunda se basa en la web 2.0, nace la posibilidad de compartir información fácilmente gracias a las redes sociales y a las nuevas tecnologías de información que permiten el intercambio casi instantáneo de piezas que antes eran imposibles, como videos, gráfica, etc. Se comienza a usar internet no solo como medio para buscar información sino como comunidad, donde hay relaciones constantemente y feedback con los usuarios de diferentes partes del mundo.

En este nuevo ámbito se desarrolla la segunda instancia del marketing digital ya que los usuarios pueden hablar de la marca libremente. Ellos tienen un poder importantísimo que antes sólo se le permitía a los medios: La opinión.

Las técnicas de comercialización deben entonces cambiar su paradigma. Si antes los distribuidores, los medios, y los productores eran los que tenían el poder de la opinión, ahora el foco debe cambiar al usuario. Este es capaz de buscar aquello que quiere gracias al poder de los search engines (Google, Yahoo, Bing, etc.), y no sólo preguntar a los medios dados si su decisión es correcta, también tiene la posibilidad de leer reseñas, comentarios y puntuaciones de otros usuarios.

Es por eso que una estrategia digital debe incluir todos los espacios relevantes en donde el target interactúe, buscando influenciar opiniones y opinadores, mejorar los resultados de los motores de búsqueda, y analizando la información que estos medios provean para optimizar el rendimiento de las acciones tomadas. El marketing digital es el conjunto de diseño, creatividad, rentabilidad y análisis buscando siempre un ROI.

Promoción como Técnica de Marketing

La promoción tiene que ser una acción puntual y limitada en el tiempo que tiene como objetivo conseguir que un potencial cliente nos conozca, lo induzca a comprar y que nos recuerde para futuras ocasiones.

Esta promoción no está limitada al punto de venta físico sino que se puede extender a por ejemplo internet.

Estas promociones tienen que diferenciarse del resto de las situaciones normales ya sean porque aportan un mejora en precio, facilidad de pago, etc. que hagan que el cliente lo identifique como una ventaja cierta.

Ejemplos:

• Descuento solamente a los propietarios de la tarjeta "tal".
• Facilidades en el pago, financiación sin intereses.
• Bales por la compra de alimentos en supermercados (bale de 10€ por cada compra de 50€)

Merchandising

Conjunto de productos publicitarios para promocionar un artista, un grupo, una marca, etc.

Por ejemplo:

• Los balones de NIVEA, que relacionabamos con la crema de la misma marca
• Camisetas de Renault
• Proctor and gumble y Coca-Cola fueron las primeras marcas en hacer merchandising

Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto y facilitar la acción de compra.

Gestión de la Función Comercial (Modelos de Gestión)

Es muy importante que todas estas acciones se controlen adecuadamente para ver si funcionan ya que te tenemos que ver como evoluciona el mercado y si estas acciones han tenido éxito o no ya que por regla general se invierte una cantidad importante de recursos en ellas. De ahí la importancia de ver la evolución del mercado y comprobar además las mismas acciones de nuestra competencia directa para aprovecharnos de ello.